金华市的东阳作为我国著名的“木雕之乡”已经成为木雕行业的聚集地，据了解这里的木雕生产型企业已经达到了两千五百多家，而王培华的父辈便曾是其中的一员。但是随着市场需求的变化和竞争的加剧，1983年他的父亲在竹木资源丰富的磐安县创立了磐安木雕工艺美术厂，后来逐渐发展成为今天的远航工艺品有限公司。在这期间，公司的经营战略发生了几次转移，而其中值得一提的是，电子商务在不仅为他们开拓了市场，而且成了公司战略转移的利器。

　　和大客户一起成长

　　从磐安县木雕工艺美术厂这个名字就可以看出，王培华的父辈对产品的定位还是在木雕，而发展到远航工艺品有限公司时，产品的定位已经转换成竹木工艺品，对于王培华他们来说，这是一次重大的战略转移，“父辈们是带着东阳特有的木雕技术出来的，所以刚开始沿用了原来的产品。”王培华介绍道。

　　木雕工艺和竹木工艺最大的区别就在于技术难度，做木雕需要有经验的工人来做，而竹木工艺品一般工人就可以完成。更关键的是，相对于木雕，竹木工艺品在日常生活中的应用面更广，我们常见的就有拐杖、按摩器等等。

　　其实，王培华为工厂转型除了上面提到的原因以外，还有另外一个原因，那就是大客户的支持，“一个偶然机会，日本著名的百元连锁店找到了我们，希望我们可以为他们供应一些竹木工艺品，当时他们在日本有200家门店，所以需求量比较高。”从1999年到2003年的四年时间，王培华的远航工艺品有限公司就只有这一个客户，但这并不影响他们的发展，“随着这家名为大创的日本连锁企业也从200多家门店发展到了2800家，我们的年营业额也翻了几番，从100万涨到200万再到400万，现在稳定在800万。”王培华感慨道。

　　鸡蛋不能放在一个筐

　　当时间推进到2004年，王培华的远航工艺品有限公司已经开发了300多种产品，其中不乏自己独立研发的新产品：木制开关面板。而此时，只有一个客户的状况让王培华不能感到满足，用他的话来说就是，把鸡蛋都放在同一个筐子里，就无法抵御风险。

　　于是王培华琢磨着开发新的客户资源，大学以日语为专业的他本来对网络就很熟悉，再加上有大客户做后盾的他并不急于开拓市场，所以便选择了电子商务这个新事物来练手。“我使用电子商务的目的很单纯，就是希望公司的产品可以出现在客户的视线里。”王培华一本正经地说。

　　为了达到这个目标，王培华选择了当时国内比较有名的网站中国制造、阿里巴巴、环球资源来注册，后来他又接触到了来自中东的英文B2B网站tradekey并且注册了会员。至此，王培华的电子商务系统并没有构建结束，“为了把外贸做得更大，去年12月，我开通了阿里巴巴的‘出口通’，询盘确实很多，但是成交量有限。”在王培华看来，没有成交的询盘都应该看做是“沉没成本”，“沉没成本”越高，企业在电子商务上的收益率就越低，因此企业应该用多种方法提高收益率，避免“雷声大雨点小”的状况持续下去。而王培华所采用的方法就是开发新的系列产品。

　　系列产品开发是根本

　　现在的远航工艺的产品已经形成了拐杖、木制开关面板、园艺工艺品、圣诞礼品等几个系列，而不同于一般厂家的是，他们的产品系列是被动形成的，“以前完全是客户导向，客户要什么我们生产什么，渐渐地产品多了，就归为了这几个系列。所以下一步，我们准备自己开发新产品，而且是以系列为单位开发。”王培华自信的说。

　　在现已形成的产品系列中，最让王培华感到得意的有二个产品，一个是拐杖，另外一个是木质开关面板。“西方国家老年人的比例越来越高，这就意味着拐杖有很大的市场，而我们现在已经成为国内最带的拐杖生产厂商，这依靠的是浙江本地的价格优势。”王培华认真解释到，并不是所有产品都是靠价格打市场的，木质开关面板靠的就是技术优势，“这还多亏了与日本客户的多次合作，使得我们成为国内为数不多的木质开关面板制造商，这也让我们更加清晰地认识到产品开发的重要意义。”